La fijación de los puntos límite delimita las responsabilidades. Todo lo obtenido por encima de los puntos límite pasa a formar parte del activo del negociador. Fijar los puntos límite es la mejor manera de definir y de compartir los riesgos de la negociación.
Los puntos límite deben estar ligados a las consecuencias de una ruptura eventual.
Si uno transmite a su interlocutor/adversario sus posiciones límite, semejante acción constituye una ventaja determinante.
La determinación de los objetivos constituye una fase necesaria de la preparación. Los objetivos a largo plazo se oponen casi siempre a los objetivos a corto plazo <más vale pájaro en mano que ciento volando>.
El trabajo de preparación no sería completo si no planeáramos algunos escenarios sobre el desarrollo de la negociación. El escenario es una representación de la realidad. Ese estudio dará frutos gracias a las mejores reacciones espontáneas que se tengan: aquellas que han sido preparadas.
