martes, 28 de enero de 2014

Habilidades de Negociación

La negociación es uno de los fenómenos de integración social más característicos en la actualidad. Como consecuencia existe gran variedad de aspectos de la negociación que hay que considerar para poder concluir con éxito estas situaciones.

La negociación es un proceso habitual en la empresa y fundamental para el buen funcionamiento de la misma; es una alternativa al enfrentamiento ya la imposición para la resolución de tensiones. Se encuentra presente en la mayoría de las actividades de la empresa. Es corriente, que ésta forme parte de las relaciones habituales de trabajo que los directivos y mandos de la empresa mantienen entre ellos mismos y con el resto de los trabajadores. Es la mejor opción cuando existe un equilibrio entre dos opciones: el coste del acuerdo y el coste del desacuerdo, ya que, la negociación pretende que la solución sea !o más ventajosa posible para ambas partes. Ésta no se limita a la negociación colectiva, sino a todas las situaciones de rivalidad profesional: entre compañeros, entre distintas escalas jerárquicas, con los clientes, con los proveedores, etc. 

La Negociación es proceso dinámico por el que las partes implicadas tratan de resolver un conflicto existente a través de un acuerdo.
Toda negociación tiene en común; la aceptación por las partes que , negocian de la necesidad o deseo de alcanzar un acuerdo, es decir, la voluntad de ambas partes de avanzar y la distribución/reparto del poder entre las partes implicadas, es decir, las partes disponen de distintos grados de poder, pero ninguna de ellas tiene el poder absoluto sobre las otras.

Por tanto, la negociación supone que las partes implicadas tienen un interés común en llegar a un punto de encuentro, es decir, buscan encontrar unas condiciones aceptables para su relación, pero sin que esto signifique que sean aceptables cualesquiera de las condiciones. En tanto que exista una condición inaceptable, persiste el conflicto entre las partes, hasta que estas acuerden unas condiciones totalmente aceptables para ambas. De esta forma, se concibe la negociación como una serie de movimientos que acercan a las partes a una posición mutuamente aceptable.

La negociación permite resolver conflictos sin poner en peligro el conjunto de las relaciones existentes entre las partes. Hay que tender a que los conflictos surgidos entre las partes de una relación laboral se resuelva mediante negociaciones, de forma que su relación global salga reforzada.

En la negociación hay que tener presente; sus componentes, las fases del proceso para llevarla a cabo y las técnicas para conseguir que la negociación sea eficaz.

COMPONENTES BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Personas: al menos dos personas o dos grupos, que pretenden llegar a un acuerdo a asumir por ambas partes.

2. Objetivos: el objetivo último de la negociación es cubrir los objetivos deseados por las partes.

3. Poder compartido: ambas partes tienen que tener poder de negociación. Este poder puede ser parcialmente desequilibrado pero nunca una parte tendrá un poder absoluto sobre la otra.

4. Intereses comunes: esos objetivos deben confluir, al menos en cierto grado, tener áreas de deseos compartidos.

5. Mutua interdependencia: entre ambas partes debe existir una cierta relación de dependencia, al menos en algún aspecto.

6. Instrumentos de recambio: intercambio de información, de los deseos y de las posturas mantenidas por ambas partes. Estos instrumentos hacen referencia fundamentalmente a la comunicación. El lenguaje es el soporte de intercambio.

7. Proceso de intercambio: debe ser mutuo entre las partes negociadoras y puede concretarse en que cada parte tiene algo que ofrecer y algo que solicitar con respecto a la otra.

8. Las condiciones necesarias son: el equilibrio en los costes de acuerdo y desacuerdo; que existan intereses comunes; el abandono de las posturas iniciales y que la negociación se centre en el objeto de conflicto y no en la relación global.

El proceso de la negociación, según Kaufmann, ha de seguir unas fases:

1. Obtención de la información: se trata de conseguir la máxima información sobre el contrario, tanto si es un individuo, un grupo dentro de la empresa, un cliente,. etc. En definitiva, conocer lo que verdaderamente quiere la otra parte de la negociación, lo máximo que está dispuesto a dar y lo mínimo que desea conseguir.

2. Diagnóstico de la situación: una vez que tenemos toda la información es necesario realizar un balance de la situación:

¿Cuáles son nuestros puntos fuertes? ¿ y los del contrario?
¿Cuáles son nuestros puntos débiles? ¿ y los del contrario?

3. Valoración del poder de negociación: en función de los aspectos anteriores se ha de realizar una valoración del poder de negociación de la posición que se parte.

4. Fijación de objetivos: en función de la valoración del poder de negociación se fijarán los objetivos que se pretenden conseguir. Hay que distinguir entre los objetivos que se plantean abiertamente y objetivos que estaría dispuesto a aceptar . 
5. Planteamiento de la estrategia: una estrategia es un conjunto de reglas básicas que aseguran una decisión adecuada en cada momento.

6. Primeros pasos: el primer paso consistiría en crear un ambiente agradable y apropiado para la discusión.

7. Avance y afianzamiento. El desarrollo de las negociaciones mostrará si se va avanzando en el sentido previsto y hasta que punto las posiciones están afianzadas e inmóviles.

8. Replantamiento de los objetivos: en ocasiones puede ser necesario replantear los objetivos que se persiguen porque estos sean irreales o desmesurados.

9. Zona de entendimiento: se denomina zona de entendimiento a la situación donde las propuestas se encuentran cercanas o la diferencia de criterios o propuestas es poca y está situada en unos márgenes precisos.

10. Acuerdo: Se denomina así a la situación en que ambas partes aceptan unas determinadas situaciones.

11. Documentación del acuerdo: es la expresión de un acuerdo v tiene valor jurídico.

Por último, veamos algunos de los puntos clave de la negociación:

PUNTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN

1. El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo, no ganar una discusión.

2. Las emociones y actitudes de las partes afectan a la negociación.

3. En toda negociación hay que tener en cuenta la relación de fuerzas en presencia.

4. La capacidad de negociar puede mejorar con la obtención de datos.

5. Hay que dejar tiempo para que la otra parte acceda a lo que queremos.

6. No se debe alardear del éxito obtenido. Que parezca que ha ganado la otra parte.

7. Mantener el contacto con las expectativas de la otra parte. Contar con un cierto margen de maniobra.

8. Mantener la integridad: cumplir lo pactado.

9. Si acceden a tus exigencias de inmediato pregúntate por qué.

10. Busca siempre una buena razón para cambiar de actitud. Que no se vea que retrocedes.

11. Escucha más que habla.

12. Si hay que aplicar la fuerza hazlo de manera que sea casi imposible darse cuenta de lo que estás haciendo.

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