martes, 28 de enero de 2014

Personalidad de los negociadores

Cada negociación es única y cada negociador igualmente único. Es inútil especular sobre lo que habría pasado si, en lugar de utilizar un enfoque, se hubieran aplicado otros medios. Siempre es posible decir a destiempo, y con razón, que se habría podio conseguir otro resultado, obtener algo más y mejor. El negociador estará siempre expuesto a tales criticas.

La negociación es el medio de resolver los innumerables conflictos de intereses.

La negociación es un arte que se basa en técnicas. La manera de negociar es característica de cada persona. Cada uno debe encontrar la manera que se adapte mejor a su personalidad.

La negociación obedece a unas reglas. Son los negociadores quienes fijan las reglas.

El negociador que entable una negociación con un enfoque cooperativo, cualesquiera que sea la reacción de la persona que tenga enfrente, podrá en grave peligro sus intereses.
Los comportamientos de las partes, los gestos de buena voluntad o de rigidez acabarán por situar la negociación en algún punto.
La personalidad del negociador cuenta mucho en la negociación, hasta el punto de que en algunos casos se rechazará negociar con una persona que no inspire confianza.
Es conveniente evitar la contaminación que provocan ciertos sentimientos, como el amor o el odio, la atracción o la repulsa, porque lo importante en primer lugar, son los intereses de la causa que uno defiende.
Cualidades del Mediador
El empleo de un intermediario se impone a veces en una negociación, bien porque no es posible un contacto directo entre las partes, bien porque la situación ha llegado a un punto de bloqueo que no permite proseguir más.

Cuando dos estados no mantienen relaciones diplomáticas o están en guerra, no pueden ni desean dialogar directamente. 
Cuando el marido y la mujer están a punto de divorciarse existe un procedimiento de conciliación que debe permitir el restablecimiento dela comunicación entre ellos para evitar el divorcio.
Las situaciones donde se justifica recurrir a un intermediario son numerosas.
La gran ventaja del mediador es que su cargo le coloca en posición de neutralidad. Puede escuchar y decir sin que se le presten segundas intenciones. No se encuentra ni ofendido ni ofensivo recibiendo o transmitiendo propuestas, cualquiera que sean. Sabe por otra parte darle una presentación aceptable y limar asperezas. Al no estar comprometido personalmente en la discusión, está por encima de las cuestiones de las personas que colocan trampas en las negociaciones.
Su actividad principal consiste en descubrir, las palabras, las motivaciones y las necesidades reales de las partes, de forma que faciliten la negociación.
Debe meterse en la piel del otro. Ahora bien, ese ejercicio es difícil para el negociador que lleva consigo una carga afectiva y que lo incapacita para esa gestión. El mediador se encuentra libre de ese tipo de coacción y puede casar los intereses de una y otra de las partes. Pero, en ningún caso se sitúa en posición de árbitro, no tiene posibilidad de jugar a favor o en contra, toda su influencia está en su capacidad de persuasión y en su aptitud para encontrar soluciones constructivas. El arbitraje es un sistema de solución de conflictos donde las partes se someten a un tercero llamado árbitro.
El mediador puede intervenir según el procedimiento de texto único. Después de haber escuchado a cada uno de los protagonistas, recogido sus argumentos redacta un texto. Ese texto es sometido al examen y a las críticas de las partes.
El mediador explica y elabora un nuevo texto teniendo en cuenta todas las observaciones y objeciones que propone de nuevo para un acuerdo y así, llegar a un texto que satisfaga a todo el mundo.
Este procedimiento es bastante pesado y sólo es válido para negociaciones importantes. Este método es aplicado en los congresos de los partidos políticos y en negociaciones internacionales.

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